秦嗣林：消費者越貪 商人越賺
現在網路上有很多「農場」文章，這類常見於Line、臉書、微信的文章通常很煽情、譁眾取寵，多數人都不喜歡。
最近有朋友轉發一篇文章給我，主要是在講中國寧波的動物園發生的一起意外事件，有人為了省錢逃票翻牆進入動物園，結果誤入老虎園區被活活咬死，內容在批評中國人愛貪小便宜、愛講特權的習性。
我看完文章後也同步轉發到群組，打算先轉發，再來貼我的心得文章，沒想到還來不及貼心得文， 就有群組的朋友回覆說：「請你不要貼農場文章， 很無聊。」我回他，其實還有我個人的心得文，要不要先看看再說。
這篇文章讓我終於可以確定，人也許看起來很美好，但心裡最深層都有醜惡的一面。但這不是我想發表的心得主軸，而是身為生意人，我該如何善用人性醜惡的那一面，來完成我的雄心壯志？逃票的人想貪小便宜，不是真的沒有錢，有貪小便宜習性的人，很容易無限上綱， 你看看菜市場，買菜送蔥的那一攤總是買氣最旺的攤位，看似老闆虧了，其實是賺錢，因為他懂得利用消費者的貪念行銷，業績起碼比別攤好2成。
我們在舉辦行銷活動時，都會把消費者愛貪小便宜的習性融入活動細節中，像過年很多人會去百貨公司排隊買福袋，花個3百、5百元可換到價值上千元的物品。有一年我也去現場觀察，請一位徹夜排隊的人給我看看他買到的福袋有些什麼寶貝，結果我一看，大多都是比較過氣的商品，基本上是廠商存貨或滯銷的產品，裡面當然也會有一些小確幸的商品，消費者買得開心，廠商順勢把存貨銷出，百貨公司則是賺到了人潮。
「講特權」也是人性之一，人家排隊你不必，人家買千元你買百元，百貨公司發行的各式聯名卡、VIP卡都是讓消費者享特權，願意進一步消費的行銷工具。
像我舉辦愛瑪仕包特賣會，一開始我都要求客戶不得靠近包包，也不能觸摸，甚至連靠著玻璃都不行。但後來有一位小姐，自稱是愛瑪仕的VIP， 說她很喜歡現場的包包，想要聞一下包包的味道，也想試拿一下，看看手感如何，我聽了有道理，便決定在我的監督下，只讓她一人戴著手套試拿、試聞。隔天的特賣會，這位小姐喊價喊到讓她先生不斷阻止，也擋不住她買包包的欲望。這就是享有特權的魅力。
「看山是山，看山不是山。」其實， 有些農場文章仍然具有啟發性， 端看你如何去解讀罷了！ （整理：唐滋蓮）
本專欄僅代表專家個人觀點
其他內容請見《Money錢》2017年4月號第115期
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